KPMG: Συμπεράσματα του συνεδρίου για τις Πωλήσεις

Τις εργασίες του συνεδρίου άνοιξε ο κ. Γιώργος Μαυρωτάς, Επίκουρος καθηγητής ΕΜΠ και πρώην αρχηγός της Εθνικής Ομάδας Πόλο, ο οποίος υπογράμμισε τις «ευεργετικές» ιδιότητες της ήττας μέσα στις ομάδες, οι οποίες, όπως χαρακτηριστικά είπε αποτελούν την ευκαιρία για να βελτιωθούμε, να δούμε νέες δυνατότητες, να φιλτράρουμε τις πληροφορίες και να διαπιστώσουμε ποιοι πραγματικά προσπάθησαν. 

Όπως χαρακτηριστικά είπε... \"είμαστε στην εποχή του «be your best», ενώ θα έπρεπε η προτροπή να είναι το «do your best»  γιατί μέσα από αυτή τη διαδικασία του να προσπαθούμε για το καλύτερο μπορούμε να γίνουμε καλύτεροι, μαθαίνοντας από τα λάθη μας\". Σύμφωνα με τον κ. Μαυρωτά όλα είναι αθλητισμός γιατί όλα είναι προσπάθεια. Αλλάζει μόνο κάθε φορά το γήπεδο.

Την οπτική από τέσσερις διαφορετικούς κλάδους της αγοράς μετέφεραν στους συμμετέχοντες οι κ.κ. Αλεξάνδρος Αγγελόπουλος, Αντιπρόεδρος του Aldemar Group, Νικήτας Ασπιώτης, Εμπορικός Διευθυντής Τροφίμων Ελλάδος & Κύπρου της Tasty Foods, Γιώργος Βερύκιος, Γενικός Διευθυντής της Sephora Greece και Μαρίκα Λάμπρου, Διευθύνουσα Σύμβουλος της Singular Logic.

Στη συζήτηση που έγινε και την οποία συντόνισε ο καθηγητής Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών, κ. Γεώργιος Δουκίδης, τονίστηκε ότι οι εταιρείες πήραν τα «μαθήματα» που τους έδωσε η κρίση μέσα στο 2012 και προσπαθούν μέσα στο 2013 να αλλάξουν τη στρατηγική τους, με λιγότερη «αλαζονεία» και επιστρέφοντας στις βασικές αρχές, απευθυνόμενοι στην ψυχολογία του πελάτη και χρησιμοποιώντας έναν πιο προσωπικό τρόπο προσέγγισης.

Συμφώνησαν επίσης πώς είναι αναγκαίο ο πωλητής να αλλάξει ρόλο και να προσαρμοστεί γρήγορα και άμεσα σε αυτόν αλλά τόνισαν πως σε αυτούς τους δύσκολους καιρούς δεν πρέπει να περιορίζεται και να αλλάζει μια ομάδα πωλήσεων που λειτουργεί καλά και εναρμονισμένα. Τέλος, οι ομιλητές υπογράμμισαν τη σημασία του να υπάρχουν συνέργιες και νέες συνεργασίες που μπορούν να κάνουν τη διαφορά. 
 
Στην εκδήλωση παρουσιάστηκε επίσης το case study της Toyota. Σύμφωνα με τον κ. Χρήστο Βόντα, Διευθυντή Πωλήσεων και τον κ. Μανώλη Θεοδωράκη, Διευθυντή Καταστημάτων Πολις Αθήνας & Ανθρώπινου Δυναμικού η σημαντική πτώση που παρατηρήθηκε στις πωλήσεις στον κλάδο της αυτοκινητοβιομηχανίας λόγω της κρίσης αντιμετωπίστηκε από την εταιρεία με αλλαγή της νοοτροπίας. Στο πλαίσιο αυτής της στρατηγικής λήφθηκε η απόφαση για τη διεύρυνση των ρόλων και των αρμοδιοτήτων όλων των υπαλλήλων, καθώς και η αλλαγή της οργάνωσης από back office front σε front office ώστε να έχουν όλοι επαφή με τον πελάτη. 

Για την ταχέως αυξανόμενη δύναμη των social media και τις πολλαπλές δυνατότητες ενίσχυσης των πωλήσεων μέσα από αυτά τα κανάλια μίλησε ο κ. Γιώργος Σαλιάρης Φασσέας, Executive Director Ogilvy & Mather Greece, κατά τη διάρκεια της παρουσίασης του με τίτλο “Sell or Else”.

Για τη σημασία των Analytics μίλησε ο κ. Angelo Massaro, Managing Director Ελλάδας & Ιταλίας της Symphony IRI. Σύμφωνα με τα στοιχεία που παρουσίασε στο συνέδριο, οι Έλληνες καταναλωτές σκοπεύουν στο προσεχές διάστημα: να δίνουν περισσότερη προσοχή στις προσφορές (91%) σε σχέση με τους ευρωπαίους αγοραστές (80%), να αγοράζουν πια λιγότερα μη βασικά προϊόντα (89%, ενώ οι ευρωπαίοι 73%), να αγοράζουν περισσότερο τα προϊόντα ιδιωτικής ετικέτας (80% έναντι 64% των ευρωπαίων), να ξοδεύουν λιγότερα χρήματα σε κάθε έξοδο για ψώνια (90% έναντι 62% των ευρωπαίων) και να αγοράζουν λιγότερο έτοιμα φαγητά (90% έναντι 69%).

Η μη αποτελεσματική λειτουργία της ομάδας των πωλήσεων στις επιχειρήσεις αποτελεί έναν από τους λόγους για τη μειωμένη απόδοση των Πωλήσεων τα τελευταία χρόνια έτσι όπως προκύπτει από το εργαστήριο που πραγματοποιήθηκε στο πλαίσιο του συνεδρίου με τίτλο «Χτίστε την ομάδα πωλήσεων που χρειάζεστε».

Σε έρευνα που πραγματοποιήθηκε στους συμμετέχοντες του συνεδρίου φαίνεται ότι η Έλλειψη της Επικοινωνίας (28%) αποτελεί το σημαντικότερο εμπόδιο στο να εναρμονιστούν και να δουλέψουν προς έναν κοινό στόχο οι ομάδες Πωλήσεων. Ακολουθούν οι Μη Ξεκάθαροι Ρόλοι στην ομάδα (20%), η Απουσία Κοινού Στόχου (15%), η Χρήση Στερεοτύπων (9%), η Απουσία Κατάλληλων Δεξιοτήτων (8%), ο Έντονος Ανταγωνισμός και η Έλλειψη Ευελιξίας (από 6%) και τέλος το Σύνδρομο “Group” (5%). Όπως σχολιάσε η κ. Βάνα Καραγιάννη, Επιβλέπουσα Ανώτερη Σύμβουλος της KPMG, φαίνεται ότι επιστρέφουμε ξανά στις βασικές αρχές λειτουργίες μιας ομάδας, ωστόσο υπάρχουν μεθοδολογίες και τρόποι που μπορούν να βοηθήσουν τις ομάδες πωλήσεων να εναρμονιστούν ώστε να φέρουν στην εταιρεία το καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα.  

H εκδήλωση έκλεισε με ένα «διασκεδαστικό» workshop με «μαέστρο» τον Κώστα Σημάτο, Σύμβουλο Προσωπικής και Ομαδικής Ανάπτυξης, ο οποίος έδειξε μέσα από τη δύναμη της μουσικής πώς μια ομάδα θα μπορούσε να συγχρονιστεί απόλυτα ώστε να επιτύχει ένα κοινό στόχο. Όλοι οι συμμετέχοντες έγιναν μέλη μιας ορχήστρας η οποία προσπάθησε με την κατάλληλη καθοδήγηση να παίξει μια μελωδία.
  
Χορηγοί του 16ου Συμποσίου Ανθρώπινου Δυναμικού ήταν οι εταιρείες EDENRED, IRIS Εκτυπώσεις, INNEWS. Χορηγός Επικοινωνίας ήταν η DIRECTION με τα adbusiness, retail business και advertising.gr.